Люди по всему миру пересылают друг другу ежегодно $3 трлн. Основатели TransferWise увидели в этом большие возможности
Кристо Кяэрман, сооснователь TransferWise, опоздал к обеду. Он выехал из офиса на Uber, и водитель повез его в модный ресторан Art Priori по «длинному пути», изрядно поколесив по лабиринту средневековых улочек центра Таллина. Узнав Кяэрмана, он очень хотел по дороге поделиться с ним идеей нового приложения. Второй сооснователь и CEO компании Таавет Хинрикус с понимающей улыбкой принимал извинения партнера. «Эстония — маленькая страна. Неудивительно, что тут все слышали про TransferWise, — объясняет он. — Это имеет свои минусы вроде шоферов Uber в засаде». Он и сам не раз становился жертвой местных таксистов.
Ничего не поделаешь: крошечная балтийская страна с 1,3-миллионным населением претендует на то, чтобы стать инкубатором для технологических компаний, а TransferWise — самый настоящий «единорог». В Эстонии Кяэрман и Хинрикус все равно что Марк Цукерберг и Джефф Безос, и первые же инвесторы их стартапа вызвали настоящую сенсацию. Питер Тиль вложился в компанию на ранней стадии, так же как и Ричард Брэнсон. Чуть позже транш на $58 млн от Andreessen Horowitz позволил Кяэрману и Хинрикусу увеличить штат до 600 человек. В мае 2016 года TransferWise объявила новый раунд инвестиций на $26 млн, его организатором стала фирма по управлению активами Baillie Gifford. Партнерам потребуется много денег и много людей: продвигая платформу для перемещения денег между частными лицами (представьте себе Skype для финансов), они бросают вызов крупнейшим банкам и таким глобальным гигантам, как, например, Western Union.
«У нас есть такой концептуальный аргумент: перемещение денег не должно дорого стоить, — говорит Кяэрман. — Ведь на самом деле перемещаются все те же электроны». Это идея на миллиард, если судить по нынешней оценке TransferWise. А раз так, то два ее основателя, каждый с долей порядка 20%, могут сказочно разбогатеть. И тогда наступит конец олигополии, которая контролирует потоки денежных переводов по всему миру примерно на $3 трлн.
Балтийская долина
Статусом Кремниевой долины на Балтии Эстония обязана СССР. Во времена холодной войны в Кремле искали способы ограничить влияние либеральных эстонских университетов на общественные науки и решили поощрять там развитие информационных технологий. Но в 1989 году пала Берлинская стена, и два года спустя Эстония добилась независимости. Освободившись от советского бюрократического пресса, предприимчивые эстонцы взялись за строительство е-государства.
В Эстонии почти все дигитализировано и централизовано. Уже лет десять как почти вся страна имеет беспроводной широкополосный доступ в интернет. С 2007 года эстонцы голосуют онлайн и идентифицируют себя с помощью мобильных телефонов, с 2000 года платят за парковку посредством sms. Программирование там входит в школьную программу, и по числу стартапов на душу населения Эстония опережает чуть ли не все европейские страны. Эта страна дала миру Skype и файлообменный музыкальный сервис Kazaa.
Именно эта среда взрастила Хинрикуса и Кяэрмана (обоим сейчас по 35 лет) и тех, кто работает в их команде: хотя штаб-квартира и офис продаж TransferWise находятся в Лондоне, две трети сотрудников живут в Таллине. Еще студентом Кяэрман привлек к себе внимание, сделав версию Yahoo Finance для Балтии и Скандинавии. Благодаря этому он получил работу консультанта по разработке финансового ПО в лондонском офисе Deloitte. Там-то он и познакомился с коллегой из Эстонии Тааветом Хинрикусом, который еще в школе увлекся разработкой сайтов, и, забросив учебу, начал работать с основателями Skype. Хинрикус, к слову, стал первым сотрудником, принятым на работу в Skype.
«Мы поняли, что нет необходимости перемещать деньги, поскольку там, где тебе нужно, деньги уже и так есть»
Озарение пришло к ним в 2007 году в Лондоне. Хинрикус тогда работал директором Skype по стратегии и получал зарплату в евро в Эстонии, а жил в Лондоне, и ему нужны были фунты. А Кяэрман, наоборот, зарплату получал в фунтах, но нуждался в евро, чтобы платить по ипотеке в Таллине. Приятели часто обменивались деньгами друг с другом, и им это было выгодно.
«За трансфер денег банк может взять 10% или даже 12%. Когда я это обнаружил, то подумал: неужели нет более удобного способа? — вспоминает Хинрикус. — Мы поняли, что на самом деле нет необходимости перемещать деньги. И не нужны никакие международные переводы, поскольку там, где тебе нужно, деньги уже и так есть».
Выгодный обмен
Они пришли к простому решению: Хинрикус переводил евро со своего счета в Эстонии на эстонский же счет Кяэрмана, а Кяэрман переводил фунты со своего счета в HSBC на счет Хинрикуса в Lloyds. Таким образом они экономили на стоимости международного перевода и на кросс-курсах. А потом они открыли чат в Skype между эстонцами, которые хотели менять деньги таким образом. Из этого обмена валют выросла компания TransferWise. В 2011 году будущие партнеры уволились с работы, год жили за счет собственных накоплений и потом привлекли первый, посевной, раунд инвестиций на $1,3 млн. Годом позже известный инвестор Питер Тиль организовал для них раунд на $6 млн, а в 2014 году миллиардер Ричард Брэнсон инвестировал в их компанию $26 млн. К настоящему моменту TransferWise уже получила $117 млн венчурных инвестиций.
«Мы видели, как растет число пользователей сервиса, и понимали, что решаем реальную проблему, — рассказывает Кяэрман, который убежден, что пересылка денег должна быть столь же простой операцией, как отправка электронного письма. — Это действительно серьезная проблема, и она не решится, пока мы не возьмемся за это».
Как работает TransferWise? Накануне своей поездки в Эстонию я попробовала конвертировать $300 в евро с помощью этого приложения. TransferWise использует механизм, который не сильно отличается от того, которым пользуются крупные финансовые институты при кроссированных сделках с ценными бумагами, — он просто сводит покупателя с продавцом. В данном случае официальный среднерыночный курс гарантирует прозрачность — ни одна из сторон не может спекулировать. Это сбалансированная сделка, и компьютеры TransferWise сразу же удостоверяются, что обе стороны имеют необходимую сумму денег на счете. Деньги вообще не пересекают государственных границ. И вот результат: спустя 90 минут €250 оказались на европейском счете. Никакой потери на курсах, стоимость операции $3 (при увеличении суммы цена операции увеличивается).
Мои $300 — песчинка на фоне $750 млн, которые посредством TransferWise ежемесячно «перемещаются» между 60 странами — это примерно 500 возможных транзакций (не хотите обменять польский злотый на бангладешский така?). Но таких песчинок становится все больше: сейчас месячная выручка компании составляет порядка $5 млн, а год назад была около $1 млн.
Комната единорогов
В Эстонии, где +15° — нормальная летняя температура, а зимой световой день составляет примерно 6 часов, офис TransferWise из стекла, бетона и стали выглядит несколько перегруженным разнообразными стартаповскими фишками. Тут и кричаще яркая раскраска, и самокаты, и пинг-понговый стол, и сауна. Есть «комната единорогов» с гигантской радугой на стене, декорированная единорогами My Little Pony. Как детская площадка.
Лондонский офис (на снимке Instagram) тоже выглядит весьма креативно
Легкомысленный дизайн наводит на важную мысль: пока TransferWise играет в песочнице рядом с крупными банками, но конечный выбор делает потребитель. Перевод денег в банке может обойтись вам раз в десять дороже, чем в TransferWise, но эта цена незаметна при пересылке крупной суммы денег, а банк надежен и безопасен. И поэтому пока большинство банков, которые пользуются для транзакций системой SWIFT, даже не замечают TransferWise. Ведь из $150 трлн, в которые оцениваются операции по пересылке валюты за год, всего $3 трлн — доля физлиц.
Но даже на этом рынке можно зарабатывать более $45 млрд в год. И он стабильно растет по мере роста мобильности рабочей силы: сейчас по всему миру 230 млн человек живут не в той стране, где родились. Большинство пользователей используют TransferWise для пересылки денег между собственными счетами, поскольку имеют денежные обязательства на родине — ипотека, оплата телефона, благотворительные взносы и др. При этом некоторые, как говорят сотрудники TransferWise, используют друзей как банкомат. К примеру, когда я меняла доллары на евро, мне пришлось пересылать деньги на банковский счет одного местного жителя, поскольку у меня не было собственного счета в евро.
Реальные конкуренты сервиса в обозримом будущем — это Western Union и MoneyGram. Western Union уже сейчас зарабатывает $300 млн на денежных трансферах, сделанных через сайт или мобильное приложение, но этот объем столь велик благодаря 600 000 «реальных» отделений и «окошечек» по всему миру. Чтобы успешно конкурировать, TransferWise должен иметь явное преимущество в интерфейсе и в цене.
Цена — предмет особого внимания Хинрикуса и Кяэрмана. На стенах офиса развешаны лозунги типа «Снижай цену» или «Клиент > команда > эго». Чтобы привлекать новых клиентов, сотрудники стартапа добиваются комиссий на 80% меньше, чем в местных банках. Например, новое партнерство в Индии позволило снизить издержки при переводах из США, и большую часть сэкономленного Хинрикус использовал, чтобы снизить комиссию на этом направлении с 1,5% до 0,9%. «В банке нас бы похвалили за увеличение прибыли», — заметил директор операционного управления Уэйд Стоукс, бывший сотрудник Swedbank.
В долгосрочной перспективе TransferWise столкнется с более существенной угрозой. Сервис основан на технологии, которая возникла еще в 1990-х годах. Сейчас получает распространение гораздо более сложная технология блокчейн, на которой основан биткойн. Джил Луриа, аналитик Wedbush Securities, считает TransferWise «промежуточным шагом» и ожидает, что в ближайшие 10 лет 20% международных денежных переводов между физическими лицами будут совершаться в технологии блокчейн практически мгновенно.
Однако один из крупнейших инвесторов TransferWise Бен Хоровиц из Andreessen Horowitz считает, что сервис вписывается в достаточно компактную рыночную нишу и благодаря этому защищен от конкуренции. «Переводы между физлицами в развитых странах — это для биткойна недостаточно большая проблема. Блокчейн — это действительно очень важная технология, но мне кажется, изменения начнутся в первую очередь там, где без этой технологии просто невозможны». Хинрикус уточняет: «Для международных денежных переводов блокчейн, по крайней мере сейчас, — теоретическое решение. А я могу вам назвать фирму, которая предлагает практическое решение и уже сейчас, — это TransferWise».
Все верно. Но как только эта компания начнет зарабатывать настоящие деньги, крупные банки уже не смогут игнорировать ее и несколько стартапов, играющих на том же поле, таких так WorldRemit и Xoom (принадлежит PayPal). Это означает, что эстонцам надо спешить. Хинрикус и Кяэрман рвутся вперед. Уже сейчас транзакция между Великобританией и еврозоной занимает всего 17 секунд. Пересылка денег из США пока еще более длительный процесс, поскольку американский закон Додда — Фрэнка предусматривает, что в течение 30 минут клиент может отменить транзакцию.
Конкуренция пока не очень беспокоит основателей. «То, чем мы занимаемся — перемещение денег из пункта А в пункт Б, — возможно, не самое увлекательное дело. Но мы научились делать это так, что клиент — даже против ожидания — получает от этого положительные эмоции», — говорит Хинрикус.
Фото Levon Biss для Forbes